Notation de la qualité des leads

Ce qu’est la qualité des leads

La qualité des leads décrit la probabilité qu’un lead capturé devienne un client payant. C’est un jugement sur la personne derrière le formulaire rempli, pas seulement sur le fait qu’un formulaire ait été rempli. Un lead de faible qualité peut être quelqu’un qui a saisi un faux e-mail pour accéder à une remise, ou un simple curieux qui n’a jamais eu l’intention d’acheter. Un lead de haute qualité ressemble aux traits des clients passés qui ont réellement acheté.

La qualité des leads compte parce que le coût par lead traite chaque lead comme équivalent, alors qu’en pratique les leads varient énormément dans leur probabilité de se convertir en revenu. Une campagne qui génère des leads bon marché mais qui ne se concluent jamais n’est pas vraiment bon marché une fois comptés l’effort commercial gaspillé et le coût d’opportunité perdu.

Comment la qualité des leads est notée

La notation des leads attribue une note numérique ou catégorielle à chaque lead, sur la base d’attributs et de comportements corrélés aux conversions passées. Les entrées courantes incluent l’adéquation firmographique ou démographique, comme la taille de l’entreprise ou l’intitulé du poste en B2B, des signaux d’engagement comme le temps passé sur une page de tarification, et des signaux comportementaux comme l’offre ou la publicité par laquelle le lead est arrivé.

Les modèles de notation vont de systèmes simples basés sur des règles, où certaines réponses à un formulaire ajoutent ou retirent des points, à des modèles statistiques entraînés sur des données historiques montrant quelles caractéristiques de lead ont précédé une affaire conclue. Le résultat est généralement un palier, comme chaud, tiède ou froid, ou un seuil de score qui détermine si un lead est transmis immédiatement aux ventes ou d’abord davantage nourri.

Pourquoi cela compte pour la génération de leads Meta

Meta optimise les campagnes de génération de leads vers l’événement de conversion qu’on lui indique de poursuivre. Si cet événement est simplement « lead soumis », Meta trouve davantage de personnes susceptibles de remplir un formulaire, sans se soucier de savoir si elles sont un bon profil d’achat. Cela peut produire un volume élevé de leads bon marché et de faible qualité, qui paraissent excellents dans le reporting hebdomadaire mais génèrent de mauvais résultats commerciaux.

Renvoyer les signaux de qualité des leads vers Meta, via une conversion personnalisée basée sur la valeur ou un événement de conversion hors ligne marquant les leads qualifiés, change ce que l’algorithme optimise. Au lieu d’optimiser purement pour la complétion du formulaire, les campagnes peuvent optimiser vers les leads susceptibles de se convertir en revenu.

Comment agir

Construisez une grille de notation, même quelques règles fondées sur ce que vos meilleurs clients passés avaient en commun. Renvoyez les événements de leads qualifiés à Meta comme un événement de conversion distinct des simples soumissions de leads, afin que les campagnes soient mesurées et optimisées selon la qualité, pas seulement le volume.

Examinez le coût par lead et le coût par lead qualifié côte à côte, plutôt que de ne rapporter que le chiffre le moins cher et le plus élevé en volume.

Erreurs courantes

L’erreur la plus courante est de rapporter le coût par lead seul, sans vérifier combien de ces leads se convertissent en revenu. Une autre est de laisser les ventes et le marketing utiliser des définitions différentes d’un lead qualifié, ce qui casse la boucle de rétroaction et brouille l’optimisation. Une troisième est d’optimiser les campagnes Meta purement vers le volume de leads pendant des mois sans renvoyer de signaux de qualité, ce qui entraîne l’algorithme à trouver davantage du mauvais type de lead.

Comment YieldBI vous aide

Le suivi des conversions de YieldBI relie les données d’étape CRM, comme un lead passant à qualifié ou accepté par les ventes, à la publicité et à la campagne qui l’ont produit, fermant la boucle entre dépense publicitaire et qualité réelle des leads. Les conversions hors ligne et le support de l’API Conversions permettent à ces données de qualification de remonter vers Meta, afin que l’optimisation cible le revenu, pas les simples formulaires remplis.